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Autor: Hans.Jürgen Reichel
ISBN-13: 9783648109182
Einband: Taschenbuch
Seiten: 286
Gewicht: 535 g
Format: 210x148x13 mm
Sprache: Deutsch

Die Kunst des Verkaufs

Haufe Fachbuch
Anspruchsvolle Vertriebsziele sicher erreichen
Vorwort

Verkauf heute

Kunden-Fokus schafft Vertrauensaufbau
Das≫Recht≪, zu verkaufen, muss man sich immer ≫verdienen≪
Kunden sind dann am besten zu überzeugen, wenn sie aktiver Teil des Verkaufsprozesses sind
Veränderung ‒ erfolgreich zu sein heißt, sich den veränderten Bedingungen anzupassen
Interne Ressourcen mit einzubeziehen ist genauso wichtig wie den Kunden einzubeziehen
Kunde und Verkäufer als Partner ‒ Gewinn auf Dauer für beide Seiten
Grundsätzliche Einstellungen für erfolgreiches Verkaufen

Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten
Kontakt schaffen
Ermutigen
Fragen stellen
Zuhören und Bestätigen
Informieren
Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs

Eröffnen
Durchfuhren (der Hauptteil)
Abrunden
Mit Fragen Bedarf erkennen und entwickeln

Die Bedarfsanalyse planen und vorbereiten
Bedarfsermittlung nicht zum Verhör ausarten lassen
Hochwertige Fragen stellen
Interesse und Bedarf aufbauen
Der Kaufprozess des Kunden

Kunden differenziert bearbeiten
Einfluss von aufgabenrelevanten Motiven und Bedürfnissen
Vom schwachen zum starken Interesse gelangen
Die Kaufhaltungen berücksichtigen
Die Losung darstellen
Überzeugend argumentieren
Angebote überzeugend gestalten und konsequent nachverfolgen
Einwande sind keine Wände, sondern Chancen!
Verkaufsabschluss

Der ungeplante, spontane Abschluss
Der Abschluss nach einer Präsentation
Der Abschluss als logisches Ende eines Verkaufsprozesses
Mit Verzögerungen umgehen
Abschlusstechniken ‒ sinnvoll oder lieber nicht einsetzen?
Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Lösungsbeispiele/Auflösungen

Abbildungsverzeichnis
Autor
Stichwortverzeichnis
Viele Verkäufer verfügen über hervorragendes Produktwissen, jedoch werden Kommunikationskompetenzen oft vernachlässigt. Doch ist die Kommunikation der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Das Buch macht Sie zum besten Verkäufer, der Sie sein können. Machen Sie sich fit für alle Verkaufssituationen!

Inhalte:

Verkauf gestern und heute
Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten
Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs
Kunden differenziert bearbeiten
Der Kaufprozess des Kunden
Autor: Hans.Jürgen Reichel
Reichel, Hans-JürgenHans-Jürgen Reichel ist Coach und selbständiger Verkaufstrainer mit dem Schwerpunkt Kundenkommunikation und Erfolgsmanagement für Verkäufer. Er unterrichtet unter anderem an der Haufe Akademie.
Autor: Hans.Jürgen Reichel
ISBN-13:: 9783648109182
ISBN: 3648109189
Verlag: Haufe-Lexware
Gewicht: 535g
Seiten: 286
Sprache: Deutsch
Sonstiges: Taschenbuch, 210x148x13 mm